Lo sé, lo sé. No me lo digas. Se han escrito ya un millón de posts explicando cómo se definen los objetivos de una estrategia de marketing.

Sin embargo, este es, seguramente, el problema al que me enfrento más a menudo en mis sesiones y talleres. Es incluso más frecuente que la mala definición del público o de las acciones tácticas.

Y es más grave; un objetivo mal determinado arruina una estrategia completa, porque es el primer paso de la misma.

Si tú tampoco tienes totalmente claro cómo se hace, solo te diré dos cosas:

  1. No estás solo, ni tienes una tara extraña. Es un mal ENORMEMENTE común.
  2. En este post lo vamos a solucionar PARA SIEMPRE. Pon atención y haz todas las preguntas que quieras.
Un objetivo mal definido arruina una #estrategia completa. Es el primer paso de la misma. Haga clic para Tweet
¿Por qué cuesta tanto definir los objetivos?

Probablemente hayas leído en alguna parte que los objetivos deben ser SMART, es decir: ESpecífico, Medibles, Alcanzables, Realistas, y Definidos en el Tiempo

Estas cinco características deben cumplirse SIEMPRE a la hora de definirlos. Por ejemplo, “Vender más” no sería un objetivo SMART, porque no cumpliría con ellas.

Sin embargo, “Vender un 20% más de libros a través del canal online durante los primeros 6 meses de 2017” sí sería un objetivo SMART.

Esa es la primera Ley de la definición de objetivos.

Con todo, para la mayoría el principal problema no viene ahí. Viene en que ni siquiera saben distinguir bien entre objetivos y acciones.

Esto lo veo mucho. Les pasa a los novatos, y a profesionales totalmente consolidados, con miles de seguidores y decenas de clientes.

Los objetivos deben ser siempre SMART, y no deben confundirse nunca con las acciones Haga clic para Tweet

Como definir correctamente tus objetivos

Esta es una conversación habitual cuando defino estrategias con mentorees o clientes:

  • J: ¿Cuál es tu objetivo, Pepe?
  • M: Generar más contenido en Facebook.

Pero, ¿es “Generar más contenido en Facebook” realmente el objetivo de Pepe? ¿Es esa su meta final? ¿O más bien es lo que hará para llegar a la meta?

Existen dos palabras que siempre te harán estar seguro: ¿Para qué?.

Apliquémoslas en esta conversación.

  • J: ¿Cuál es tu objetivo, Pepe?
  • M: Generar más contenido en Facebook.
  • J: ¿Para qué?
  • M: Para que la gente me siga más.
  • J: ¿Para qué?
  • M: Para que tenga una comunidad más grande y llegue a más gente.
  • J: ¿Para qué?
  • M: Para que cuando lance una oferta en Facebook, tenga más alcance.
  • J: ¿Para qué?
  • M: Para vender más por ese canal y ganar más dinero.

¿Para qué? es la clave para tener un objetivo estratégico perfectamente definido. Es el Santo Grial. Pregúntate ¿Para qué? todas las veces que puedas, hasta que tu respuesta sea demasiado evidente.

Si la conversación con Pepe continuara, sería así:

  • J: ¿Para qué quieres vender más por ese canal y ganar más dinero?
  • M: ¿Es broma, Jose?

El objetivo real de Pepe es “vender más a través de Facebook”.

Su respuesta inicial, “Generar más contenido en Facebook”, es solo una de las muchas acciones que ejecutará para llegar a su meta.

Dos palabras te llevarán a tener un objetivo perfectamente definido: '¿Para qué?' Haga clic para Tweet

Y aquí es donde surge la más frecuente de las confusiones: una acción no es un objetivo.

Una acción es algo que hacemos para llegar a ese objetivo. “Publicar todos los días”, “Entrevistar a mis clientes” o “Enviar promociones una vez al mes” no son objetivos. Son acciones, cosas que haces para alcanzar tus metas.

Cuando, como Pepe, hayas llegado a tu ¿Para qué? definitivo, debes convertirlo en SMART.

Objetivo de Pepe: Vender más por Facebook.

S: ¿Cuánto más? “Vender un 20% más por Facebook”

M: ¿Lo puedes medir? “Sí”

A*: ¿Podrías hacerlo? “Sí”

R*: ¿Es realista? “Sí”

T: ¿Cuándo? “Vender un 20% más por Facebook en los primeros 8 meses de 2017”.

Y, de pronto, un objetivo perfectamente definido ve la luz 🙂

¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE ALCANZABLE Y REALISTA?

Es sencillo: Alcanzable es que, físicamente, te es posible hacerlo. Realista es que, a pesar de ser físicamente posible, tú vayas a ser capaz de lograrlo en tus circunstancias.

Por ejemplo:

“Generar 10 millones de visitas en mi blog durante 30 días” sería un objetivo alcanzable para mí. Tendría que dedicarme de 6 de la mañana a 22 de la noche únicamente a escribir, publicar 8 posts diarios en el blog, y que todo lo que escribiera fuera brillante. Pero podría lograrlo.

Sin embargo, ¿es algo realista? Claro que no, porque, además de tener otras muchas cosas que hacer durante el día, nadie (en serio, nadie) es capaz de publicar 240 artículos brillantes en un mes.

“Generar 10 millones de visitas en mi blog durante 30 días” no sería un objetivo SMART, y me llevaría, como poco, a una frustración espantosa.

Los objetivos secundarios, esos grandes desconocidos

Vale. Ya sabes definir adecuadamente el objetivo principal de tu estrategia, así como todos los secundarios que te van a hacer alcanzarlo.

¿Cómo? ¿Te habías olvidado de ellos? ¡Error!

Los objetivos secundarios son importantísimos. Son los que te permitirán armar una estrategia con unos pilares sólidos. Para encontrarlos, tenemos que encontrar que condiciones nos van a ayudar a llegar a nuestra meta.

Volvamos al caso de Pepe:

Su objetivo principal, ya definido, es “Vender un 20% más por Facebook en los primeros 8 meses de 2017”.

Sus objetivos secundarios (¿qué necesita lograr para conseguirlo?) podrían ser:

  • “Incrementar mis seguidores de Facebook hasta 10.000 al 31 de agosto de 2017.”
  • “Generar un nivel de engagement mensual en Facebook del 22% durante los primeros 8 meses del 2017.”
  • “Conseguir un alcance orgánico promedio mensual por publicación de 15% a partir del mes 3 de 2017.”

El objetivo principal es tu meta final, el final del camino. Los objetivos secundarios son las condiciones que, al cumplirse, harán que llegues antes y mejor a esa meta final. Nunca te olvides de ellos.

Los objetivos secundarios harán que llegues mejor a la meta. No te olvides de ellos. Haga clic para Tweet

Como ves, no es tan complicado definir correctamente unos objetivos estratégicos. La mayor dificultad está en asegurarse de que realmente son metas (y no acciones), y en que son las metas últimas de nuestra estrategia.

¡Ojo! Puede suceder que no seas el responsable de las ventas de tu empresa, y que pienses “A mí solo me piden conseguir alcance, de las ventas se encarga otro”. Tal vez sí. Pero tener siempre entre ceja y ceja el objetivo final, aunque no sea tu responsabilidad directa, te ayudará a alcanzar mejor esos secundarios que sí lo sean.

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¿Cuáles son los objetivos de tu estrategia? ¿Necesitan una revisión SMART? ¿Te has dado cuenta de que en lugar de en metas pensabas en acciones? No te cortes, comparte conmigo cualquier duda que te surja en los comentarios de este post y la resolveremos juntos.

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Posted by jcarlossoto