Tiempo de lectura: [est_time]

Tienes un problema. Necesitas generar más visitas a tu sitio web, pero te estás gastando un dineral en publicidad. No puedes seguir dependiendo del pago por clic. Y has oído hablar de las técnicas inbound, pero no tienes ni idea de como aplicarlas.

No te preocupes. Voy a explicarte en cuatro sencillísimos pasos como puedes armar tu estrategia de inbound marketing.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es lo que yo llamo “el nuevo marketing”. Es un conjunto de técnicas, eminentemente digitales, cuyo objetivo es hacer que el cliente sea quien encuentra a tu marca. Antes se hacía al revés. De hecho, desde el siglo XVIII se ha venido haciendo al revés. Durante décadas, el marketing consistió en salir a la calle y gritar a la gente que existías. Después se hizo en los periódicos. En la radio. Y finalmente en televisión. Un mensaje, una sola dirección: de la marca a la audiencia. Tanto daba si ésta estaba interesada, como si no.

Los primeros profesionales de marketing digital procedían del mundo tradicional, y adaptaron esas técnicas a Internet. Inicialmente funcionaron, hasta que Internet le dio voz al pueblo a través de las redes sociales. Le dejó elegir. Y entonces dejaron de funcionar. ¿Por qué? Por que a nadie le importa lo que tú quieras decir como marca. Lo que realmente quieren escuchar es lo que les interesa. Quieren consumir contenido que les resulte de valor. Y cuando una marca genera este contenido de valor, les cala. Conecta con ellos. Y genera interés.

El inbound marketing consiste en generar ese interés en la audiencia para que sea ella quien llegue a la marca. Y eso se consigue, básicamente, con buen contenido.

El #inboundmarketing consiste en generar interés en la audiencia para que ella llegue a la marca. Haga clic para Tweet

Las ventajas del inbound marketing

El inbound marketing gana en casi todas las batallas a su antecesor, el viejo outbound marketing.

  • Es unilateral (el mensaje solo circula en una dirección) vs. Es bilateral (existe un diálogo).
  • No provee valor (ni le importa) vs. Provee mucho valor (es su leitmotiv)
  • Es más costoso (se paga por impactos inútiles) vs. El costo es mucho más efectivo (solo capta a la audiencia adecuada)
  • Depende directamente de la inversión (si dejamos de pagar, desaparecemos) vs. No depende de la inversión (incluso si bajamos el ritmo o paramos, los clientes seguirán llegando)

El #inboundmarketing es bilateral, provee valor, el costo es efectivo y no depende de la inversión. Haga clic para Tweet

Los 4 pasos de una gran estrategia de inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing bien ejecutada tiene que contar con 4 etapas a través de las cuales el consumidor va viajando. No son opcionales, ni un good to have. Son fundamentales y necesarias. Y tienen que ver con la evolución del consumidor a través de su journey.

Fase 1: Atraer

En un primer lugar, el consumidor es un desconocido. No conoce tu marca, ni tu le conoces a él. La relación no existe. Sois dos extraños en un bar.

De pronto, navegando y buscando contenido de temas que le interesen, encuentra algo creado por ti que llama su atención. Y llega a tu sitio web, o a uno de tus perfiles en redes sociales. Y se convierte en un visitante. Entre todos los del bar, ha decidido hablar contigo. Primer miniwin. Ahora te toca cumplir.

Fase 2: Captar

Tu visitante empieza a consumir tu contenido. Lee un par de posts de tu blog, reproduce uno de tus vídeos o escucha un episodio de tu podcast. Y le gusta. Le parece interesante. Incluso puede que haya aprendido una o dos cosas nuevas. – Vaya, vaya… esto no está mal – piensa. Quiere más de lo que le estás dando. Y como quiere más, decide suscribirse a tu lista de correo para recibirlo cómodamente en su bandeja de entrada.

Has cumplido y te ha dado su número. ¡Bien! Segundo miniwin. ¡Menuda nochecita! 😉

Tu visitante se ha convertido en un lead, un cliente potencial. Pero aún te queda mucho trabajo por hacer.

Fase 3: Convertir

Llega la fase del cortejo. Y no, no será fácil. Pero las mejores cosas nunca lo son, ¿verdad?

Sigues generando contenido, porque es lo que haces y se te da bien. Eres experto en la materia. Sabes de lo que hablas. Y ese contenido se lo vas mandando periódicamente a tu nueva conquista. Directo a su correo, como te pidió. Das sin recibir nada a cambio. Siembras con paciencia. Ya vendrá el tiempo de cosecha, si te lo mereces. Pero primero, tienes que “currártelo”.

Tras un tiempo, la relación va bien. Abre todos tus correos, hace clic en tus enlaces… ¡Le gustas! Llega el momento de lanzarte. Vas a mandarle un mail con una oferta especial… ¡a ver que pasa!

Y lo que pasa es que la recibe bien. Le interesa. Confía en ti, y está listo para dar el siguiente paso. Te compra. TE COMPRA. ¡Megawin! ¡Ya tienes un cliente!

Fase 4: Enamorar

Llega la hora de la verdad. Ya no puedes depender del marketing. Tus ojos claros y tu labia ya no son los protagonistas. Has logrado crear una relación de confianza y tu cliente te está abriendo su corazón. Lo último que quieres es rompérselo. ¡Ni hablar! Hay que cumplir lo prometido. Tienes que superar sus expectativas.

Si lo haces, si logras cumplir con lo que el cliente espera de ti o incluso superarlo, tu ganancia será tremenda. Reafirmarás su confianza. Solidificarás la relación. Y lograrás enamorarle.

¿Y qué hacemos todos cuando estamos enamorados? ¡Nos volvemos monotemáticos! Nos pasamos el día hablando de nuestro amor, de lo ideal que es, de lo bien que nos trata… Así es. No hay mejor vendedor que un cliente enamorado.

Tu cliente ahora es tu promotor. Tu embajador. Felicidades, tienes un brand lover.

Mantenerlo será otra batalla.

Supera lo que el cliente espera y lo enamorarás. Y no hay mejor vendedor que un cliente enamorado. Haga clic para Tweet

Inbound Marketing

Pero Jose, si el inbound marketing es tan maravilloso… ¿por qué se sigue haciendo outbound?

Es una buena pregunta, y existe una explicación. O varias.

La primera respuesta es que las técnicas outbound ofrecen resultados mucho más inmediatos. Pagas y te dan visibilidad al momento. Que sea la visibilidad adecuada o no para generar ventas… es otro debate. Pero no todas las marcas poseen la rara cualidad de la paciencia. Algunas viven directamente en la urgencia. Algo, por cierto, muy reñido con estrategias a largo plazo.

La segunda respuesta que puedo darte es – lo siento, voy a romper tu burbuja – que hacer inbound marketing no es tan sencillo. Requiere crear contenido de valor. Y eso necesita creatividad, expertise sobre el tema, talento para redactar, diseñar… Crear un equipo o contratar una agencia experta en generación de contenido. Algo que no todas las marcas apuestan por hacer.

Inbound Marketing

¿Qué formatos existen para hacer inbound marketing?

Hay muchos y muy diversos, y se adaptan a todo tipo de compañías. Por enumerar algunos…

  • Email (de contenido y de venta, en menor proporción)
  • Infografías
  • Social Media
  • Blogs
  • Vídeo
  • Q+A (Preguntas y Respuestas)
  • Podcasts
  • Documentos y presentaciones (en Slideshare, por ejemplo)
  • EBooks
  • White Papers / Publicaciones de investigación
  • Encuestas
  • Webinars
  • Listas de recursos

Puedes elegir el que mejor se adapte a tus necesidades, a tus posibilidades, al tamaño de tu empresa o a su naturaleza. Siempre hay un roto para cada descosido 😉

El inbound marketing, la apuesta adecuada a largo plazo

Entiendo que como marca quieres generar ingresos cuanto antes. Y eso puede estar reñido con la tortuguez de una estrategia de inbound.

Entonces, ¿qué debes hacer?

Lo que yo te recomiendo es combinar inbound y outbound. Empieza con una estrategia cuyos esfuerzos se enfoquen en outbound para conseguir resultados inmediatos, y ve iniciando tus técnicas inbound. Digamos que en una proporción de 80/20 o 90/10. Poco a poco, ve ponderando el primero de forma creciente y el segundo de forma decreciente hasta invertir su importancia.

Una buena estrategia combina inbound y outbound, pero va ponderando el primero sobre el segundo. Haga clic para Tweet

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

También puede interesarte...

Posted by jcarlossoto